概要
なぜ、あの会社は相手も納得してうまく値上げ交渉できたのか―。 本書は「中小企業値上げのための実務書」として、以下の点に軸足を置いています。 *値上げすべき、製品や顧客の優先順位の見極め方 *値上げしやすい製品、顧客の見極め方 *パターン別具体的な値上げ交渉の進め方 *利益重視の考え方を社内に定着させる方法 値上げ交渉をする際、全製品・全顧客に対して一律に交渉を行うことは現実的ではありません。そこでまず考えるべきなのは、値上げしやすい製品はどの製品か、値上げしやすい顧客はどの顧客かを見極め、値上げ交渉の優先順位をつけることです。その際に肝心なことは、社内に売上至上主義ではなく利益至上主義が根付いていること。これができていないと値上げ交渉は迷走し暗礁に乗り上げかねません。 中小企業のための、値上げによって利益を確保する新たな企業努力の形を、豊富な具体例に基づき解説し、提案する1冊。 CHAPTERI 値上げ交渉を受けてわかった取引先が値上げを承認するときの意思決定メカニズム CHAPTERII 優先的な値上げと劣後の値上げの見極め方値上げ緊急度の高い製品と顧客を正しく判別する方法 CHAPTERIII 本当に値上げできるのか?製品・顧客別に値上げ難易度の見当をつける方法 CHAPTERIV いくら値上げすればよいのか?製品ごとの適正価格の設定方法 CHAPTER V 値上げ交渉 8つのシナリオと交渉ステップ